Юрий Субботин: "Нет никакой волшебной кнопки, которую можно нажать, чтобы у вас купили событие"

Юра, тебя многие знают как монополиста и почти единственного человека по эффективному привлечению спонсоров на события. Тебя это пугает или льстит?
Я занимаюсь поиском спонсоров для фестивалей уже 10 лет. За это время я пообщался с огромным количеством людей, которые по несколько раз сменили место работы. В итоге на рынке есть куча людей, которые меня знают и это позволяет мне работать эффективнее, чем любой человек, который только заходит на этот рынок.

Я думаю, что на рынке есть еще много места для специалистов по спонсорству. Но в то же время я считаю очень важным, чтобы первые продажи фаундеры делали сами. Если они не умеют упаковать свой продукт и грамотно пообщаться с партнерами, то даже если у них будет внешний фандрайзер, велика вероятность провала, когда дойдет до реализации.


Одна из причин твоей известности и эффективности, на мой взгляд, во многом связана с тем, что ты стал развивать свой профессиональный и личный бренд. Подскажи, это что по наитию или пользовался консультациями экспертов?
Когда я работал на Faces&Laces, основателей регулярно звали выступать на разных конференциях. В какой-то момент они стали брать с собой меня, чтобы я рассказывал менее творческий блоки – цифры, охваты, с кем мы работали и что мы умеем как агентство. На этих конференциях я потихоньку знакомился с разными людьми и так происходило мое погружение в рынок.

5 ноября 2021 года я запустил свой тг-канал, что в итоге познакомило большое количество людей со мной. Я думал над запуском почти год, а потом увидел пост одного автора, где он делился мыслями насчет собственных переживаний про запуск канала. Этот пост снял все мои сомнения и я тут же запустил «Субботин про спонсорство». Так что если вы прямо сейчас думаете над каналом – просто попробуйте!


Насколько важен личный бренд для эксперта по привлечению спонсоров?
Личный бренд значительно облегчает коммуникацию, потому что в половине случаев, когда я пишу брендам «в холодную», они отвечают что давно читают канал и рады познакомиться.


У тебя крупнейший телеграм-канал по спонсорству событий, что будешь делать, если телеграм заблокируют? Есть ли «запасной аэродром», например Max или VK?
Я считаю, что надо находиться там, где твоя аудитория. И на сегодняшний день моя аудитория сидит в телеграме. А дальше будем действовать по обстоятельствам. Как и в ивенте – всего не предусмотришь и надо уметь быстро адаптироваться.


У тебя в канале почти 15 000 человек. Мы понимаем, что много брендов, агентств и организаторов событий, это твоя core аудитория, а кто остальные твои подписчики?
Моя аудитория - это люди, отвечающие за маркетинг в брендах, организаторы фестивалей и сотрудники ивент агентств, которые придумывают и строят стенды на фестивалях. Судя по сообщениям в директ это люди из самых разных городов России.


Есть цель или мечта вырасти до 50 или 100 тысяч?
Я никогда не закупал рекламу кроме пары постов в ивент-чатах, которые не сработали. Я рад постепенному росту и ускорять его не планирую. Для меня самое важное, что меня читают те бренды, которые тратят деньги на фестивали в России – Т-Банк, Альфа-Банк, Сбер, Билайн, Самокат, Яндексы и др.


Поговорим про деньги)) Можно ли только благодаря каналу с 15К подписчиков хорошо жить или все-таки нужны дополнительные источники дохода?
Моя работа – это в первую очередь поиск спонсоров. А реклама в телеграм-канале - это приятное дополнение. Правда в этом году у меня был первый контракт как у инфлюенсера – я стал резидентом площадки «Сфера Х5» в Парке Горького. Было приятно 😀


Поздравляю с первым контрактом! Этот контракт, на мой взгляд, стал возможен в том числе потому что ты в индустрии уже давно. И благодаря такой насмотренности какие тренды ты видишь в спонсорстве?
Мне нравится, что бренды начинают поворачиваться к аудитории лицом. И делают активности, действительно полезные гостям. А не просто рекламные промо-акции.

Второй тренд - это новые бренды, которые выходят на фестивальный рынок. У них не всегда получается идеально с первого раза, но если они готовы учиться и знают, как найти классное агентство, то все быстро складывается.


Как думаешь, кто будет основной спонсор в перспективе ближайших 2-3 лет?
Мне нравится стабильность Т-Банка в отношении фестивалей. Бренд поддерживал их еще до пандемии и продолжает это делать сегодня. Все остальные игроки за эти годы меняли свой подход.

Также хочется выделить Билайн в последние пару лет. Они уделяют очень много внимания адаптации своего участия под каждое конкретное событие.

В остальном – стратегии брендов регулярно меняются. Кто-то уходит с рынка, кто-то приходит. Так что давать конкретные прогнозы я бы не стал.


Как убедить компании поддержать то или иное событие? Ведь не секрет, что многие поддерживают мероприятия либо по указке, либо по дружбе. А как быть тем, у кого ничего из этого нет?
Я уверен, что большинство крупных музыкальных и лайфстайл фестивалей находят спонсоров не по указке и не по дружбе, а потому что у них есть большая аудитория офлайн и онлайн, которая нужна их партнерам. Я бы предложил фокусироваться на улучшении своего продукта, увеличении диджитал представленности среди аудитории потенциальных партнеров - чтобы ваше событие было на слуху и люди из брендов не могли его пропустить.


В сети есть несколько проектов, агрегирующих события (маркетплейс), которые помогают компаниям находить те или иные события. Веришь ли ты в такие проекты?
Я не верю в такие проекты, потому что организаторы обычно – это не очень организованные люди. И они не будут заполнять какие-то формы на каком-то сайте. Мне даже напрямую не всегда удается получить от них информацию о фестивале заранее. Такие платформы должны тратить огромные усилия на то, чтобы поддерживать информацию в актуальном состоянии. Иначе у брендов, которые туда заходят, не будет полной картины.


Все-таки нетворкинг наше всё и, на мой взгляд, лучшее что может быть в работе по привлечению со спонсорами. Твоя конфа даёт такую уникальную возможность. Дай советы, как лучше начать знакомство с представителем бренда?
Чтобы познакомиться с кем-то на конференции, надо придумать интересный вопрос для этого человека и лично задать его в перерыве. Для этого надо потратить время на ресерч, а люди часто хотят быстрых решений. Но нет никакой волшебной кнопки, которую можно нажать, чтобы у вас купили событие. Это долгая работа по выстраиванию отношений с брендами. Пока вас не знают и вам не доверяют - у вас ничего не купят.


Если мы заговорили про «Субботин Конфа», то долго ли ты думал как её назвать?))
Учитывая название канала, кажется, что это логичное решение 😅


Будет ли полезна конференция для небольших организаторов, которые организуют спортивные соревнования, культурные события, образовательные форумы и другие небольшие события?
Конференция - это подборка интеграций и фестивалей, которые кажутся мне удачными и интересными. Возможность посмотреть, как делают другие и перенять интересные идеи. Также это уникальная возможность познакомиться с людьми из брендов. Но к этим встречам надо готовиться, а не с порога пытаться впарить свой проект.


Привлекая финансы на различные внешние события, насколько сложнее или легче привлекать партнеров на свое событие?
В прошлом году у меня был очень логичный партнер - сервис Vibe / Ticketscloud, которым могут пользоваться организаторы событий для продажи билетов. Я рад, что в этом году они снова со мной.
У меня были некоторые опасения насчет того, захотят ли партнеры фестивалей поддержать мой проект. Но после G8 я решил предложить свое событие Билайну и они согласились, чему я очень рад. Готовим с ними кое-что интересное для вас.


С каким брендом ты бы очень хотел поработать и почему?
Я жду момента, когда в Россию снова вернутся Nike и Red Bull с их смелыми нестандартными проектами. Я был бы рад интегрировать их в Outline, НУР и другие фестивали!


А от чего ты больше кайфуешь, от взаимодействия с партнерами или от консультаций для организаторов и агентств?
Я восхищаюсь организаторами фестивалей. У них есть свое видение и они транслируют его в большом масштабе на десятки тысяч человек. И если у меня с ними происходит совпадение по взглядам и ценностям - я чувствую огромное удовлетворение, помогая им найти деньги, чтобы масштабировать их проекты. Это то, что меня действительно заряжает.


Что ты можешь порекомендовать тем, у кого не получается найти партнеров на свои события?
Надо не опускать руки и продолжать искать те бренды, которым подойдет ваше событие.


Когда ждать от тебя книгу про спонсорство, подкаст и свой фестиваль?
Свой фестиваль у меня уже есть – это Субботин Конфа, а на остальное пока не хватает времени 😅


_{Фото: Enter
Автор: Алексей Богачев}